¿Cómo se establecen los territorios de una cadena de franquicias? ¿Hay otros franquiciados con territorios de las mismas características? ¿Son rentables? Si la respuesta es afirmativa entonces sabrás que la estrategia territorial de la empresa funciona. Cada una de las cláusulas del contrato de la franquicia establecen una serie de pautas para que el plan de negocio sea próspero para ambas partes, tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Una de ellas es la exclusividad territorial de las franquicias que de no existir no supone una división de beneficios bajo un mismo territorio y esto no beneficia ni al franquiciador, ni a los franquiciados, ni a la central. De ahí surge el concepto de exclusividad territorial.
¿Es obligatorio establecer una zona de exclusividad en las franquicias?
La concesión o no de la zona de exclusividad en las franquicias depende en gran parte del sector y no es una obligación aunque sí es un valor añadido que pueden tener en cuenta los franquiciados a la hora de adquirir este modelo de negocio. Así se delimita la ubicación de la franquicia y el radio de actuación que está tiene.
El objetivo principal de la exclusividad territorial de este modelo negocio es proteger las ventas del negocio, evitando que se compita directamente entre los franquiciados de una misma casa y suprimiendo ciertas zonas a la hora de desarrollar su actividad para que su productividad y sus beneficios no se vean afectados.
Por este motivo, a cada franquiciado se le ofrece la concesión de un territorio diferente garantizando así una rentabilidad para toda la cadena. El contrato determina que las zonas de exclusividad comprometen a las dos figuras principales de esta modelo de negocio. En primer lugar obligan al franquiciado a evitar ciertas acciones para captar clientes fuera de su zona de exclusividad, impidiendo así la injerencia en zonas de otros franquiciados.
Y en segundo plano también consta como un derecho una obligación del franquiciador a respetar dicha exclusividad y no permitiendo ni autorizando a terceros a abrir nuevas franquicias de una misma enseña dentro de la misma zona geográfica. De esta forma el franquiciado cuenta con una área con el suficiente volumen y un mercado potencial. Además, el contenido del contrato se suele especificar que el franquiciado no puede asentarse fuera de su territorio asignado.
Cómo se decide la estrategia de exclusividad de una cadena de franquicias
Habitualmente esta división de zonas o países depende del modelo de negocio y la situación del sector en cada una de las zonas. En ocasiones es posible dividir los PLV en base a líneas geográficas por ejemplo, ciudades, provincias u otras densidades de población. Para definir las zonas de exclusividad el franquiciado se asegurará de que está haciendo una concesión que permite hacer rentable la marca. Ya sean territorios amplios o reducidos pero siempre debe garantizar que haya mercado suficiente para obtener una gran rentabilidad.
Al iniciar la franquicia en base al tamaño se establecen territorios y pasados unos años, si esa zona delimitada es excesivamente grande es posible que a medida que se expanda la marca se necesite analizar esta decisión y dividir estas zonas amplias en zonas más acotadas.
Preguntas frecuentes sobre la exclusividad geográfica de una franquicia
Al pensar en la exclusividad geográfica de una franquicia es posible que caigas en el error de pensar que mayor territorio mayor rentabilidad y esta afirmación no es cierta. Lo que necesitas realmente si quieres comprar una franquicia es que tu exclusividad territorial te garantice que en dicha zona exista tu target y que sea gente con interés en los servicios o productos que vas a vender. A continuación hemos seleccionado algunas de las preguntas que pueden ayudarte a conocer un poco más la exclusividad territorial de una franquicia:
- ¿Hay competidores en la zona de exclusividad?
- ¿Hay otros franquiciados con territorios de las mismas características?
- ¿En qué se basa la estrategia de exclusividad territorial?
- ¿Es el territorio exclusivo con todo lo que ello conlleva?
- ¿El territorio no es exclusivo? ¿Cuáles son los límites entonces? ¿Cuál es la rentabilidad del franquiciador competidor?
- ¿El territorio es suficientemente grande?
- ¿La zona posee a los clientes potenciales?
- ¿Qué aspectos están excluidos?
En definitiva, debes saber que no todas las redes de franquicias tienen como aspecto obligatorio la exclusividad territorial. No obstante que ésta se encuentre detallada en el contrato representa una beneficio añadido y un gran atractivo para los interesados en emprender bajo esta forma de negocio. En otras palabras la exclusividad ofrece seguridad y tranquilidad suficiente para explotar el negocio sin que exista una competencia directa de la marca.
Una vez estés decidido a comprar una franquicia, las condiciones y los términos de la exclusividad territorial deben quedar reflejadas en el contrato de la franquicia y es aconsejable que su contenido sea revisado por un experto abogado.